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Conoce las funciones clave que debe tener el área comercial de una empresa
El área comercial de una empresa es un espacio fundamental en su funcionamiento. En un nivel muy básico, este equipo tiene como tarea exhibir a los posibles compradores el producto.
Sin embargo, dadas las tecnologías y los avances que han tenido las propias empresas, en el área comercial de una empresa se han incorporado muchas funciones. Se encargan de las ventas, claramente, pero apoyándose de publicidad y técnicas nuevas.
Para esto, deben tener personal con conocimiento en estudios, atención al público, publicidad, análisis estadístico y gestión posterior a la propia venta, entre muchas otras.
Para esto, es común que se tengan diferentes directores, subdirectores, sub-áreas. Cada quien debe tener claras sus tareas para que sea efectivo el trabajo en pro de la empresa. Aquí vamos a revisar varias de estas funciones claves que debe cumplir el departamento comercial.
Principales funciones del área comercial de una empresa
Para conocer bien el área comercial de una empresa es esencial tener conocimiento sobre los objetivos del departamento comercial, así como de todas las oficinas y direcciones, que se propongan crear en la estructura de la empresa.
Comprender qué pasos de cada proceso es desarrollado por cada miembro, facilitará el entender cuándo algo no se efectúe de la mejor manera, para así enmendarlo y crecer. Para ello se debe:
Saber lo que se va a ofrecer
Un equipo de trabajo que no está involucrado con el producto, no avanzará en gran medida. Ya sea un bien o un servicio lo que se ofrece, se deben conocer desde las ventajas y desventajas, hasta el proceso de elaboración o de realización a brindar.
Incluso, las debilidades de la empresa deben ser conocidas, para no ignorarlas ni publicarlas, pero sí, para saber cómo utilizarlas a su favor y mejorarlas a posteriori.
Plantear objetivos claros
Toda empresa debe tener claro a dónde se propone llegar, y sea cual sea el objetivo, el departamento comercial es absolutamente fundamental. El área comercial está fuertemente compaginada a la oficina administrativa y su crecimiento.
Para esto, el departamento debe establecer objetivos realistas y cuyo objetivo sea dirigido a todas sus sub-áreas. Por ejemplo:
Un objetivo fundamental es lograr que el servicio o bien que se ofrece, realmente garantice el bienestar del cliente. Es decir, el cliente debe sentir que satisface una necesidad accediendo a este producto.
Se ha demostrado mediante estudios, como el realizado por Aberdeen, que teniendo este factor en cuenta, se logra alcanzar hasta un 92% en la tasa de retención de la empresa.
Conocer el público objetivo
Si no se tiene idea de la atención de quien buscamos captar, no se logrará ninguna venta. Por eso es imprescindible crear el perfil de los posibles usuarios.
El departamento comercial tiene la tarea de crear este buyer persona, recaudando información, características y datos genéricos. Entre ellos lo que busca, ubicación geográfica, educación y gustos de quienes se dirige el producto. Esta es la caracterización del cliente ideal.
De esta manera, se logrará crear campañas publicitarias que impacten a los posibles compradores. Además, la propia área comercial podrá ayudar al mejoramiento del producto.
Crear estrategias
Con el perfil del cliente y con los detalles genéricos de los posibles clientes, es posible crear las estrategias que se pondrán en marcha. El área comercial usualmente se separa en una variedad de direcciones, y una de las esenciales es la dirección de marketing.
Esta trabajará con el equipo comercial para armar las mejores estrategias de publicidad. Teniendo campañas efectivas, se asegura el éxito para el área comercial, ya que logrará captar la atención y curiosidad en los futuros clientes.
Diseñar del proceso de ventas
Para alcanzar un área comercial efectiva, se debe tener bien delimitado el proceso previo a la venta, de la propia venta y el proceso posterior. El primero es lo que anteriormente ya estudiamos. Las ventas, variarán según el tipo de local que se tenga.
Y el proceso final, la post-venta, muchas veces se ignora, sin embargo, es fundamental crear una fidelidad fuerte con el cliente. Es necesario saber qué piensa tu cliente del bien o servicio, qué siente, qué necesita, qué le molesta. Todo esto es esencial para mejorar.
Un dato interesante para nunca olvidar la post-venta es que un 80% de las ganancias de la empresa serán provenientes del 20% de clientes ya fidelizados. Por eso es tan importante este proceso y estos datos.
Solventar problemas y reforzar el equipo
Cuando el primer ciclo se complete, se sabrá en qué partes del mismo se presentaron dificultades o se retrasó el proceso. La documentación del paso a paso es fundamental para poder arreglar desperfectos y mejorar el área comercial de la empresa.
La formación constante del equipo también equivale a un avance, ya que las técnicas publicitarias y de ventas progresan cada día, y es importante mantenerse a la cabeza de lo que ofrece el mercado.
Recomendaciones para el área comercial
Conociendo las funciones básicas del departamento de ventas de una empresa claras, podemos revisar cómo hacerlo efectivo. Por eso, aquí tienes algunas recomendaciones para el buen desarrollo del área comercial de una empresa.
Darle un lugar importante al feedback
Tener un buen feedback por parte de tus clientes es ineludible. Con esto se puede aumentar el valor agregado del bien o servicio que se está ofertando. Si se aprovecha esta comunicación con el futuro cliente, desde incluso antes del lanzamiento final del producto, este prometerá muchísima mejor receptividad.
Gestionar las ventas constante e intensamente
Promoviendo la organización y creatividad del equipo de ventas es posible avivar un funcionamiento eficaz dentro del equipo. Nunca se puede olvidar que el departamento comercial es base para que las ventas de tu producto se concreten. De ellos depende en gran medida el crecimiento administrativo de la misma.
Afianzar a potenciales clientes
Así como es un plus involucrar a los futuros clientes en la creación del producto, también es importante continuar esa relación hasta que se concreten las ventas. La comunicación es fundamental en este proceso.
Diseñar la marca
Esto no es únicamente crear un logo y elegir unos colores. Va más allá, es causar una marca positiva en tu cliente, que este te reconozca y te apoye.
Perfecciona procesos eficientes y modifica los poco efectivos
Tanto lo que sucede en el equipo y en la empresa, como lo que se proyecta a los clientes, es importante mantenerlo monitoreado. Así podremos saber cuáles procesos nos están brindando ventajas, y cuales no están llevando a nada.
Ninguna receta es 100% efectiva, sin embargo, siguiendo algunos consejos o recomendaciones se puede hacer un poco más sencillo el trabajo. El área comercial de una empresa nunca se puede ignorar por completo. Por eso, tomar en cuenta estos consejos te puede ayudar para hacer crecer tu proyecto.
Área comercial de una empresa: Fundamental para éxito
Nunca se es un experto en ningún tema, y las empresas no son la excepción. Si deseas aprender más sobre cómo potenciar tu empresa, te recomendamos leer Control en Empresa: 6 consejos para lograr la mejora continua de los procesos de tu organización.
Cada avance es un gran paso para poder lograr que la empresa de tu vida crezca. Y entender los procesos que se llevan a cabo en cada departamento es fundamental, para así, ayudarles todo lo posible en pro de la empresa.
